Выглядеть ухожено, выглядеть моложе своего возраста - это мода 3-го тысячелетия! Это новый имидж, новые возможности в жизни! Элитная Российская косметика класса Люкс - "deKAROline" предоставляет Вам такие возможности прямо сейчас

В этом разделе будут публиковаться статьи о сетевом маркетинге. Присылайте  материалы и я с удовольствием их опубликую на своем сайте.

Статьи подраздела:

1. Р. Батвин. Ваш Денежный Поток: как привлечь в него больше людей

2. Риджели Голдсборо. Объем равен деньгам

Сетевой маркетинг. Развитие и понимание.

 

Еще в 19-м веке были компании, использовавшие прямые продажи. Прямые продажи - это использование пояснений и демонстрация продукта или услуги при помощи прямой устной коммуникации с клиентом, потребителем или заказчиком, происходящей не в традиционных магазинах, а чаще всего дома или в офисе клиента.
На Руси скоморохи переходили из одного городка в другой, продавая попутно предметы обихода (в основном посуду) и некоторые продукты, например, чай.
В СССР были старьевщики, которые использовали метод прямых продаж. Они собирали вторичное сырье, макулатуру и расплачивались за это дефицитными в то время товарами.
В Америке первыми были «Северные Коробейники» - люди продававшие инструменты, чай и мази сельским фермерам с повозок. Другими словами это были «магазины на колесах». Так было до развития в Америке железных дорог и появления большого количества стационарных магазинов с таким же и большим ассортиментом.
В 1880-х годах независимые торговцы начинают продавать товары только одного производителя, и начинает развиваться система прямых продаж.
В 1915 году компания Puller Brush, производитель щеток и бытовых товаров, начала работать как «компания филиалов». Обычно менеджер филиала нанимал людей и платил комиссионные за продажи всего филиала и стандартные комиссионные со своих собственных продаж. Филиалы оплачивали обучение, наймы и надзор за организацией.
История MLM, неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом.
В США, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.
Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.
Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934 году Карл Ренборг основал компанию "California Vitamins".Благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдём до вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).
В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" (по названию продукта), сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлечённым дистрибьютором.
Торговый представитель компании, который стал называться "спонсор", то есть поручитель, пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж - от этого зависели его собственные комиссионные. Причём они могли быть больше от групповых объёмов продаж, чем от личных.
Таким образом, Ренборг ввёл практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг".
Дальнейшая история MLM связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела. Они после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию "American Way Corporation", сокращённо "AMWAY" (Американский Путь), которая сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом 8 миллиардов долларов.
Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах "AMWAY" более 3000 различных товаров). Во-вторых, они стали использовать многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали выплачивать вознаграждение за объёмы продаж дистрибьюторов всех уровней, а не только привлечённых лично.
В 1950-1970-х годах появились сетевые компании: Shaklee (1956), Amway (1959), Mary Kay (1962), National Safety Associates (1970).
Сетевой маркетинг - это сочетание прямых продаж с компенсационным планом, напрямую зависящим от работы вашей структуры. Современный сетевой маркетинг включает в себя процесс продажи, в котором:
- Продавцы получают компенсацию за их личные продажи продуктов и услуг клиентам.
- Продавцы также могут получать компенсацию от продаж или покупок тех людей, которых они лично привлекают в компанию.
- У продавцов есть возможность привлекать, обучать, мотивировать и руководить группой или сетью в организации и получать дополнительные комиссионные от продаж такой группы (групп).
Отличия прямых продаж от сетевого маркетинга:
1) Отношения между продавцом и компанией:
- В прямых продажах продавцом обычно является работник фирмы, получающий зарплату, комиссионные или и то и другое, фирма которого оплачивает его расходы и т.п.
- В сетевом маркетинге продавец - независимый контрактник, независимый бизнесмен, определяющий сам часы работы, оплачивает свои расходы и получает комиссионные от продажи продуктов или услуг фирмы.
2) Фокус в процессе продажи:
- Прямые продажи концентрируются на заключении сделки по продаже, получении заказа иногда используя тактику давления.
- Сетевой маркетинг концентрируется на передаче информации и построении долгосрочных отношений, а не просто на совершении покупки единственный раз.
3) План компенсации:
- Компенсация в прямых продажах обычно выплачивается за непосредственную сделку.
- В сетевом маркетинге компенсация выплачивается за конкретную сделку, если таковая имела место, и за последующие покупки клиента, и за потенциальные возможности бизнеса, который этот клиент может принести в соответствии с компенсационным планом компании.
Тенденции индустрии сетевого маркетинга в первом десятилетии ХХI века.
· Новые профессионалы. Подрастают «Новые Профессионалы», бросающие вызов традиционной культуре работы, ее ценностям и системе вознаграждения. Мышление новых Профессионалов заключается в поиске более предпринимательских форм бизнеса и большего контроля над своей судьбой, гибкого использования времени и финансовой отдачи.
· Сетевой маркетинг: Мощный канал распространения. Сетевой маркетинг будет продолжать становиться мощным каналом распространения в последующее десятилетие, и все больше традиционных компаний начнут использовать сетевой маркетинг в качестве дополнительного канала к уже существующим видам маркетинга.
· Увеличение ассортимента продуктов/услуг. Индустрия сетевого маркетинга будет продолжать значительно увеличивать ассортимент распространяемых продуктов.
· Изменения в планах компенсаций. Традиционные планы компенсаций станут более «гибридными», объединив различные традиционные модели.
· Слияния. Покупки и стратегические союзы компаний. Внутри индустрии будет движение в сторону слияний, покупок и стратегических союзов компаний, т.к. конкуренты стараются открыть новые ниши и уменьшить расходы с помощью диверсификации и консолидации.
· Приход новых компаний сетевого маркетинга.  Новые компании будут приходить в индустрии, однако им будет сложнее и дороже начать работу. Начальные вложения будут увеличиваться, и будут увеличиваться требования к обслуживанию клиентов и поддержке дистрибьюторов.
· Международный рост.
· Сетевой маркетинг и Интернет. Сетевой маркетинг и Интернет разовьют взаимные отношения, которые сильно увеличат силу каналов сетевого маркетинга.

Немного статистики об МЛМ в США
 
Возраст среднестатистического сетевика: 37,4 года. И эта цифра продолжает расти! Представители свободных профессий, «белые воротнички», уязвимое среднее звено менеджеров, а также пенсионеры открывают для себя MLM. Для сравнения - средний возраст гражданина США - 35,5 лет.
мужчины:                             56%
женщины:                            36%
компании/организации:          5%
супружеские пары:                3%
Доля участия мужчин в нашем бизнесе растет, видимо, это объясняется тем, что эра презентаций в виде посиделок на кухне ушла безвозвратно, а многие пары, занимающиеся сетевым маркетингом, регистрируются на имя мужа (как бы «неполиткорректно» это ни звучало). Можно смело сбросить 10 процентов с цифры участия мужчин и добавить столько же «парам»: будет точнее.
Основная причина, которая привела в MLM
Вариант «Больше денег» включал в себя все варианты ответов, которые предполагали финансовую выгоду, будь то деньги на машину или пополнение пенсионного счета. Ответ «Больше свободного времени» включал в себя такие цели, как «просыпаться позже», «проводить больше времени с семьей», «работать дома/не ездить на работу». Под «Другим» понимались такие понятия, как «Уверенность», «Самоуважение» или «Возможность общаться с большим количеством людей».
При анализе ответов выяснилось, что мужчины отвечали прямо, первое, что приходит в голову, женщины же рассматривали деньги скорее как средство, чем как цель. Их ответы шли от сердца и указывали, что они хотели бы приобрести в обмен на заработанные деньги.
Кстати, большинство из тех опрошенных, кто указал в качестве единственной цели деньги, на вопрос, зачем им нужно больше денег, обычно отвечали, что-то вроде «чтобы иметь больше свободного времени». Похоже, что свободное время, а не деньги - действительная цель большинства дистрибьюторов!

     Средний стаж работы в сетевом маркетинге: 3,1 года
Нельзя назвать эти данные верхом объективности - дистрибьюторы, которые отвечали на письменный опрос, в большинстве своем люди серьезные и упорные. Я подозреваю, что цифры 3,1 можно несколько уменьшить. К тому же это средняя величина, то есть несколько дистрибьюторов работают уже 10 или 20 лет, но большинство - меньше трех лет.
Среднее число «подписанных» дистрибьюторов за время работы в MLM США: 2,1. Здесь мы имеем дело с одним из самых серьезных заблуждений нашей  индустрии. Я слышал цифры от 2,6 до 3. К сожалению, ошибка эта весьма распространена. Во-первых, в расчет берутся только активные, реально работающие в настоящий момент времени дистрибьюторы. Очевидно, что если бы КАЖДЫЙ когда-либо занимавшийся сетевым маркетингом за последние 53 года вовлек бы в бизнес всего двух дистрибьюторов, мы бы давно достигли точки насыщения.
Кроме того, необходимо учитывать, что многие участвуют не в одной, а в двух программах, а то и в десятках, так что получается, что этих людей считают по два раза или чаще. Это вредное заблуждение хотя бы потому, что основываясь на мифических цифрах 2,6-2,7, многие делают вывод о том, что средний сетевик за свою карьеру подписывает, грубо говоря, троих. На самом же деле больше, чем половине дистрибьюторов так и не удается заполучить ни одного, и они выпадают из бизнеса в течение нескольких недель. Многие подписывают кого-нибудь одного. Причина такого высокого среднего показателя (2.0) - те немногие, которым удается создать организацию из 4,5,10,20 или даже 100 с лишним дистрибьюторов.
Технически среднее число подписанных дистрибьюторов (всеми, кто когда-либо принимал участие в сетевом маркетинге) не может превышать 1. Допустим, вы - самый первый дистрибьютор в мире. Вы подписываете под себя двоих. Теперь в мире 3 дистрибьютора и двое спонсируемых. Имеем среднее число 0,67. Теперь двое, подписанные вами, регистрируют еще двоих: теперь всего 7 дистрибьюторов. Все подписали по два, всего получается 6, а среднее число - 0,86. И даже если каждый последующий дистрибьютор будет подписывать 2 других, этот средний показатель будет бесконечно приближаться к значению 1,0, но никогда его не достигнет.
Среднее количество MLM-программ, в которых дистрибьютор принимал участие: 3,6. Возможно, вас удивит скромность этого показателя. Тем не менее, подавляющее большинство дистрибьюторов в данный момент работают в своей первой или второй программе и лишь немногие (сравнительно) попробовали свои силы в нескольких. Дело, видимо, в том, что эти немногие более заметны и являются либо известными гуру MLM, либо перекати-поле, для которых постоянная смена компаний - образ жизни. Один из выводов, которые мы сделали, основываясь на статистических данных - немногие дистрибьюторы занимаются сетевым маркетингом достаточно долгое время для того, чтобы успеть поработать больше, чем с одной, двумя компаниями.
Количество MLM-программ в которые вовлечен средний американский сетевик одновременно:

     Различные виды компенсационных планов и их распространенность:
 

     Несмотря на апокалипсические предсказания противников ступенчатого плана, старый добрый «план отрыва» сдал позиции всего на 17% за последние 9 лет.
Основная причина - наплыв компаний, исповедующих другие виды планов, а вовсе не падение популярности ступенчатого плана среди компаний, которые изначально использовали именно его. Пища для ума: 84% компаний, продержавшихся на рынке больше девяти лет, используют именно эту схему.
Матричные планы также сбавили в популярности, по всей видимости, из-за растущей распространенности бинарных планов, которые на самом деле не что иное, как разновидность матричных. Помимо бинарного плана, только одноуровневый план медленно, но верно набирает очки.
 

Для подготовки статьи использовались материалы:

Л. Клеменс «МЛМ в цифрах и фактах».

Журнал MLM-Перспектива, Номер 29, 2003
 

[ Домашняя ] [ Вверх ] [ Р.Батвин ] [ Риджели Голдсборо ] [ млм3 ] [ архив млм ]